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2023.04.29
お客様に自社のサービスや商品をプレゼンテーションする際、そこで使われる資料も受注成否大きく関わるビジネスに欠かせないものです。
しかし実際にプレゼン資料を作るとなると、多くの時間がかかったり、膨大なエネルギーを使うことになるだけでなく、効果的なプレゼン資料を作成するために全体の資料ストーリーや構成への落とし込み、伝わりやすさなど、魅せる資料作成にはスキルが必要になってきます。
今回の記事では、中小企業やスタートアップ企業の営業担当者が、効果的なプレゼン資料を作成し、ビジネスでの成約を勝ち取るための７つのアドバイスを提供します。
プレゼン資料を作成する前には必ず「何を一番お客様に伝えたいのか？」「それはお客様にどのような価値を提供できるのか？」の２つを明確にする必要があります。
そして資料では何を一番伝えたいのか、そしてそれを聞いたお客様にとって「そのサービスや商品が、自分たちにどのような価値をもたらしてくれそうか」を想像できるように軸をしっかりと定めてから、作り始めるようにしましょう。
軸を定めず、自社紹介もしっかりしたい、自分のことも知ってもらいたい、他のサービスも伝えたいなど、あれもこれも詰めすぎると相手に伝わらないばかりか、逆効果となってしまう場合もあるため注意が必要です。
プレゼン資料を１つのストーリーとして作ることでお客様に理解しやすく、興味を引くことができます。
最も一般的なプレゼン資料の構成は紹介、お客様課題（想定課題）、それを解決する本題、そして結論パートの４つの流れです。
これら４つのパートの情報量バランスもぜひしっかりと意識するようにしてください。あまりにも１つのパート情報量が多くなったり、大切なメッセージが短くなりすぎると、お客様が聞くことに飽きてしまい伝わらないものになってしまう恐れがあります。
イメージとしては映画と一緒で「起承転結」または変則的ではありますが「序破急」など、構成とバランスをしっかりと考えることで伝えるストーリー作りを心がけましょう。
プレゼン資料はわかりやすく、お客様の興味を引くことが目的です。
そのためにプレゼン資料にイラストや写真、グラフなどを効果的に使用することで視覚面からも訴求することが可能になります。
1971年にアメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンによって提唱された非言語コミュニケーションの重要性を説く法則に俗に「メラビアンの法則」というものがあります。
話し手が、聞き手に与える影響を研究と実験に基づいて数値化したものですが、話し手が聞き手に与える影響は「言語情報がたったの7%」、「聴覚情報は38%」、「視覚からの情報は55%にも上る」ことを発見しました。
ただ、「それであれば視覚に訴えかけるようにアニメーション処理や画像などを多用すればいいのでは！？」というと、そこにも注意が必要です。
要所を見極めた視覚的な仕掛けはとても有効ですが、それが本題と関係なく多用されすぎると、お客様に意味が伝わらず、不快なものになってしまう恐れもあります。
プレゼン資料は、聞き手のお客様にとって理解しやすく、分かりやすいことが大切です。
そのためには、シンプルで分かりやすい言葉を使うことが必要です。
特によく見かける「業界特有の用語」や「専門用語」を多用することは、理解されない可能性があるため避けるべきです。
（コンサルタントは、英語３文字や横文字を使うことで、自分の権威づけにつかっているという話もよくききますが、全く無意味ですので止めましょう）
自社のサービスや商品を導入してくださった実例を交えることもとても効果的です。
実例を交えることで、お客様が自分ごととしてより理解しやすくなり、興味を持ちやすくなります。
お客様の導入事例がない場合は、政府の統計データや海外での成功事例などお客様に価値のある情報を反映するようにしましょう。
プレゼン資料の作成だけでなく、発表時はお客様とのコミュニケーションも忘れないようにしましょう。
資料を見れば全てが理解できるなら、事前にPDFを送れば完了です。
せっかくの重要なプレゼン機会なので、お客様のニーズや関心事を探ることで、次回の提案時への対策にもなりますし、お客様も退屈せずに大切な機会だったと思ってくれるようになります。
そのためにプレゼン資料の各構成の合間など都度お客様へ質問や意見の有無について促す場面を意識的に作ることが必要です。
プレゼン資料を作成した後は、練習を重ねることが必要です。
練習を通して、プレゼン資料を自身のものとして落とし込むことで、スムーズな提案をすることができます。練習の際には、ぜひ各パートでどのくらいの時間がかかるのかも計測することをお勧めします。
プレゼン資料を作成する際には、目的を明確にし、聴衆のニーズや関心事を理解し、視覚的に魅力的に、シンプルな言葉で、実例を交えながら、聴衆とのコミュニケーションを促し、練習を重ねることが大切です。
今回のアドバイスを参考に、効果的なプレゼン資料を作成し、ビジネスの成功につなげてください。
なお私たちグランセルは、大手企業やIPOベンチャーでのプレゼン資料から提案資料など、多数の資料作成と受注ご支援の実績があります。
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