ブログ
2023.04.11
AI時代の到来により、ビジネスが大きく、そして急激なスピードで変化しています。営業においても、これまでのようなやり方を踏襲するだけでは、生き残ることが難しくなってきました。本記事では、AI時代を生き残るために求められる営業スキルについてご紹介します。
AIの発展は、営業にも大きな変化をもたらしています。（注）ここでのAIは、広義の意味として捉えておいてください
例えば、個人でもよく使うGmailでは返信メールのテンプレートを自動でつくってくれるスマートリプライ機能により、ゼロから顧客にメールを作る手間を圧倒的に軽減しました。
また日本を含む世界で圧倒的なシェアを持つ顧客管理システムSalesforceでのメール、展示会などのイベント、自社ホームページなどから蓄積した見込み顧客データをAIが分析することで優先的にアタックすべき顧客を提案してくれるものや、Slackでの営業日報プロセスの自動化など、以前であれば人間がひとつひとつ作業していた業務をAIが代用してくれることで、業務は飛躍的に効率化しています。
このようにAIを含むテクノロジー活用が当たり前になる中、今までのような顧客の要望をただ聞いてくる、一方的に自社の製品やサービスを売り込むスタイルの営業で生き残ることが難しくなっています。
例えば定期的な確認やご用聞きであればメール自動化で済みますし、自社を売り込むだけであれば24時間365日働いてくれるホームページや企業のマッチングプラットフォームサービスのほうが、より多くの見込み顧客と接点を持てる点で優れているでしょう。
それではこれからの営業がスペシャリストとして活躍するためにはどんなスキルが必要となるのでしょうか。最低限押さえておきたいスキルを３つ紹介します。
まず１つ目は今までの自己の体験（特に成功体験）だけに頼ったやり方を止め、自社の売り上げや継続率、受注理由、エリア特性など実績データを活用する力です。
AIは膨大な量のデータを分析する力がありますが100%正解はあり得ません。うまくデータを並行して活用することで、今まで蓄積してきた経験は自分だけの特別なスキルとして今後の営業活動をより特別なものにすることができます。
初めから大きなことから始めなくてもよいので、まず第一歩としてできることから始めるのが大切です。
例えば、自身の顧客情報をエクセルやスプレッドシートでリスト化してみて、それぞれ受注・失注の背景を紐づけていくだけでも自身の業務の改善に大きくつながっていきます。
先ほど書いた通り、顧客とのコミュニケーションにおいても変化が訪れています。
顧客に対してテンプレート化した対応は必要なくなっていき、それぞれの顧客が持つ個別の要望や課題について理解を含め、まだ顧客自身がまだ気づいていない解決策も含めたオリジナルの提案が求められています。
そのため、営業担当者は顧客とのコミュニケーションでまず「聞く能力」を高め、要望や課題を深く知ることが大切になります。
また顧客はそれぞれが固有の要望や課題をもっており、ふたつとして全く同じ状況はありません。それらの個別課題について、個別に最適化されるよう微調整した解決策を提案することで、顧客が営業に対してより強い結びつきを感じ、信頼関係を深めることができます。
営業だけに限らず、AIやテクノロジーに関する知識やスキルがなければ、AI時代に生き残ることはできません。
例えば先端の技術であれば、TechCrunch（テッククランチ）をみることで世界のテクノロジーを知ることができます。たとえ英語ができなくても、ブラウザがかなりの精度で自動翻訳してくれるのでかんたんに情報を読むことができます。
また気軽に触れる技術は、まず自分で体験してみることも大切です。技術の取得はオンライン自己学習プラットフォームUdemyなどを活用すれば、わずかなコストで多くのものを学ぶことができます。
新たなテクノロジーを知る・体験することは、自社の製品やサービスへの応用だけでなく、自身のさらなる業務効率化や人生設計での視野拡大などさまざまなメリットをもたらしてくれるでしょう。
スキルアップのために何かを継続することに、初めは面倒だと思われる方もいるかもしれませんが、まず自分にとって簡単な目標を設定して始めてみましょう。
目標を設定することで、何を達成したいのかが明確になり、そのために必要なスキルや知識の把握に繋がり、それらを習得する意欲も高まるでしょう。
ぜひ自分に合ったスキルアップの方法を見つけ、AI利用が当たり前になっていくこれからの時代に合わせて柔軟に生き抜く「データを使う」「関係性を重視したコミュニケーション」「テクノロジーを知る」の３つの営業スキルをさらに強化してください。
